近日，北京第四范式智能技术股份有限公司（以下简称 第四范式）向港交所提交了招股书，拟在港交所主板挂牌上市。自从寒武纪上市后股价暴跌，依图科技IPO屡遭挫折后，人们自然很关注这家决策类人工智能龙头是否能顺利登陆港股。

　　公司研究室仔细阅读这家AI龙头企业的招股书，读后第一印象是这家AI独角兽真的是备受资本青睐，7年间先后完成了11轮融资；第二深的印象就是其成立以来一直亏损，直到目前依然靠对外融资输血才能继续生存。

　　在这两个印象的相互冲突中，公司研究室一直有一个疑问：这家商业化数年的AI企业，盈利关键究竟是什么？如果没有一个稳定的商业盈利范式，那么，第四范式即使上市，股价恐怕也要重蹈寒武纪在科创板的覆辙。

　　7年间11轮融资近70亿元

　　2014年 9月，第四范式的前身北京第四范式智能技术成立。有意思的是，这家公司刚诞生时，算是一家比较典型的夫妻店，由公司创始人及CEO戴文渊与他的妻子吴茗联手创立，然后逐步让渡部分股权给创业团队成员，接着开始对外融资。

　　招股书显示，截至招股书发布时，第四范式累计对外发行内资股大约3.56亿股，外资股大约0.81亿股，占比分别为81.38% 、18.62%，其中戴文渊个人直接持股24.25%，透过紧密联系人吴茗、北京新智、范式投资、范式隐元、范式出奇及范式天琴持股16.93%，累计持股41.18%。

　　上述外部股东，都是成立以来对外融资过程中逐步进入的，可以看出，这家AI独角兽确实是备受各路资本的青睐。

　　数据显示，7年来第四范式进行了11轮融资，累计融资接近70亿元，仅2021年1月份宣布的D轮融资金额就高达7亿美元。其中，红杉系资金先后多次进入，还有创新工场等知名投资机构参投。

　　值得关注的是，国内鲜见进行风险投资的中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行等五大国有银行竟也赫然在册。有消息称，这些银行之所以入股第四范式，或因为相互间存在业务上的密切合作。

　　2021年6月30日，第四范式完成了D+2系列融资，此次融资完成后，第四范式的估值每股达到7.08美元，总值达到29.52亿美元，约合人民币190亿元。

　　6年间积累47名标杆客户

　　谈起AI公司，除了BAT这种大平台外，余下的像寒武纪、第四范式、云从科技、依图科技这样的独角兽，都是各有专攻，大致上可以分为四类：决策类人工智能、视觉人工智能、语音及语义人工智能和人工智能机器人，第四范式就是专攻决策类人工智能领域的。

　　根据灼识咨询报告，2020年中国决策类人工智能市场的支出规模达到人民币268亿元，预计2025年将增长至人民币1,847亿元，年均复合增长率为47.1%。应该说，这个市场的空间还是很大的。2020年，第四范式在决策类人工智能市场占据18.1%的市场份额，算是行业领跑者，其主要竞争对手，就是百度、腾讯、阿里及华为。

　　AI说起来很高大上，但真正能搞明白的企业家不多；看上去商业场景很广泛，但由于投资成本大，愿意花大价钱去用的企业不多，这导致了这项技术商业化的难度远远超乎常人想象。这一点，从第四范式6年间仅积累了47家标杆客户就可略见一斑。

　　所谓标杆客户，往往都是行业内有影响力有实力的公司，AI公司通过与这些客户合作，将自己的核心技术落地，然后，以这个客户的场景运用作为样板，向行业内其他客户宣传，从而在市场上树立起一根标杆（有点类似社会活动中的典型）。

　　第四范式在招股书中称，“我们的标杆用户数目从2018年的18名增至2019年的32名，并于2020年进一步增至47名。我们每名标杆用户的平均收入从2018年的人民币3.9百万元增到2019年的人民币8.3百万元，并进一步增至2020年人民币12.3百万元。此外，我 们每名标杆用户的平均收入由截至2020年6月30日止六个月的人民币7.3百万元增加至截至2021年6月30日止六个月的人民币10.3百万元。”

　　这样算起来，即使47个客户在同一年内均有项目，一年下来能为第四范式提供的总收入也不过5亿元左右。由此可见，AI技术的商业化确实不是一般的困难。

　　在第四范式目前的客户中，主要有两类，一类是直签客户，这是直接购买他们解决方案的终端用户；另一类是伙伴客户或者说间接客户，主要是一些第三方系统集成供应商。2018年、2019年、2020年以及2021年前半年，自直签客户产生的收入分别占公司总收入的19%、21%、15%、13% 及29%。这也从另一个侧面，反映了公司目前标杆用户数量一直不够多。

　　跳出30亿亏损泥潭的关键

　　因为市场拓展困难，所以第四范式的营收看上去增长很快，但绝对金额还是比较有限，这也是其多年来一直亏损的重要原因。招股书显示，2018年以来，公司扣税后已连续亏损累计超过30亿元。

　　从财务数据看，导致公司亏损的一个重要原因就是研发开支巨大。公司在招股说明书里说：“截至2021年6月30日，我们的研发人员有929人，抖客网，占全体雇员70%。于2018年、2019年、 2020年及截至2021年6月30日止六个月，我们分别投入了人民币193.2百万元、人民币 416.4百万元、人民币565.7百万元及人民币578.3百万元的研发开支。”

　　截至2021年6月30日，第四范式有1,317名雇员，其中研发人员929人，占比70%。但AI技术日新月异，本来人才就不多，因此，高薪养人不得不为，就像公司招股书里所讲，“研究及开发随着人工智能技术持续快速推进，我们发明新技术、设计新解决方案及强化现有解决方案的能力对维持我们的市场领先地位至关重要。因此，我们投资大量资源于研发活动。”

　　从互联网企业以往的代际更迭看，AI企业之所以难以跳出亏损泥潭除了研发投入大外，产品应用门槛高，没办法广泛普及也是一个很重要的原因。

　　作为业内大拿，戴文渊曾表示，过去“AI”是可以“for someone”，特定企业才能拥有；未来“AI”终将“for everyone”。他说“第四范式要做的事情，是不断降低企业使用人工智能的门槛。”简而言之，能否降低AI技术的应用门槛，是平台型AI企业成功与否的关键。

　　这两年，公司的先知平台及产品的创收能力越来越强，营收占比也大幅提高。

　　从招股说明书给出的应用案例看，第四范式产品已经运用到了国有五大银行、电力、商业百货以及宁德时代这样的锂电池生产龙头企业。2018年、2019年、2020年以及2021年上半年，第四范式前五大客户合计占总收入分别为60.1%、40.9%、17.4%及16.5%。其最大客户占总收入分别约17.7%、20.6%、5.2%及3.9%。

　　虽然已经摆脱了以往过于依赖个别大客户的困境，但由于产品下沉深度与广度不够，公司目前还没有扭转亏损的局面。（文｜海川）